Организационное консультирование в схемах и таблицах | Обучение и развитие детей
Наше творчество 

Организационное консультирование в схемах и таблицах

admin
На главную Психологическое консультирование Теория Организационное консультирование в схемах и таблицах
Организационное консультирование в схемах и таблицах
Психологическое консультирование — Теория
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ВОРОНЕЖСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

Факультет философии и психологии Отделение психологии Кафедра психологии

ОРГАНИЗАЦИОННОЕ КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ В СХЕМАХ И ТАБЛИЦАХ

ЧАСТЬ I

МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ к курсу «Основы организационного консультирования» для студентов IV курса отделения психологии факультета философии и психологии

Составители: доц. И .В. Романов преп. Е .А. Шелякина

Воронеж 2002

Обращение к читателям.

Организационное консультирование — сфера практической деятельности, в которой пересекаются пути различных специалистов: психологов, экономистов, специалистов по менеджменту, педагогов, философов.

В условиях подобной конкуренции перед начинающим специалистом, планирующим работать в консалтинге, встают две основные задачи:

во-первых, приобрести достаточный объем знаний и умений, касающийся теории и практики управления; во-вторых, сохранить профессиональную идентичность и научиться применять имеющиеся психологические знания и умения в данной сфере.

Иначе говоря, он должен стать оргконсультантом, не перестав быть психо- логом. Серия «Организационное консультирование в схемах и таблицах» призвана помочь в решении первой задачи. Она должна в доступной форме отразить материал , накопленный в теории и практике управленческого консалтинга. Методическое пособие, которое мы представляем Вашему вниманию, — это только начало. Начать же мы решили не с содержания, а с процесса организации консультирования . В практике организации консалтинговой деятельности существуют определенные правила, традиции, наиболее эффективные процедуры получения заказа, взаимодействия с клиентом, определения стоимости выполняемых работ. Пособие структурировано и кратко представляет некоторые материалы, с которыми Вы (мы имеем в виду студентов IV курса, специализирующихся в области социальной психологии) знакомитесь в рамках курса «Основы организационного консультирования». Для большинства из Вас предлагаемый материал и по характеру и по содержанию является новым. В связи с этим мы обращаемся к Вам с просьбой проявить максимум любознательности и настойчивости при работе с пособием. Тем более что оно может быть полезно не только в процессе обучения, но и в последующей практической деятельности.

Романов И. В. Шелякина Е. А.

Структура деятельности консалтинговой фирмы
Критерии профессионализма консультантов



Требования к личности		 Требования к профессиональной компетенции
Должен знать

 Должен уметь
♦

 Творческое мышле

 ♦

 Проблемы теории и

 ♦

 Определять и решать
 

 ние

  

 практики управления

  

 проблемы
♦

 Развитые навыки

 ♦

 Методы управления

 ♦

 Принимать нестан
 

 делового общения

  

  

  

 дартные управленче
 

  

 ♦

 Процедуры ведения

  

 ские решения
♦

 Психологическая

  

 отчетности

  

  
 

 зрелость

  

  

 ♦

 Обучать, передавать
 

  

 ♦

 Системы обработки

  

 знания
♦

 Хорошее физическое

  

 информации

  

  
 

 и духовное здоровье

  

  

 ♦

 Побуждать работни
 

  

 ♦

 Основы вычисли

  

 ков к творческой
♦

 Стабильность в по

  

 тельной техники

  

 деятельности
 

 ведении, уверенность

  

  

  

  
 

 в себе

 ♦

 Организационные

 ♦

 Формировать и раз —
 

  

  

 основы консультиро —

  

 вивать эффективные
♦

 Способность к само

  

 вания

  

 рабочие группы
 

 совершенствованию ,

  

  

  

  
 

 самодисциплина, са

 ♦

 Факторы, влияющие

 ♦

 Применять ранее на
 

 моорганизованность

  

 на результативность

  

 копленный опыт
 

  

  

 консультирования

  

 консультирования в
♦

 Самокритичность

  

  

  

 различных областях
 

  

  

  

  

 при решении различ
♦

 Профессиональная

  

  

  

 ных проблем
 

 этика

  

  

  

  
 

  

  

  

 ♦

 Непрерывно попол
 

  

  

  

  

 нять и обновлять
 

  

  

  

  

 знания
 

  

  

  

 ♦

 Участвовать в разра
 

  

  

  

  

 ботке и реализации
 

  

  

  

  

 стратегии консульта
 

  

  

  

  

 ционной организации
Основные различия внутренних и внешних консультантов



Сильные стороны		 Слабые стороны
Внутренние консультанты
  1. Имеют полную информацию и знание о своей организации
  2. Осведомлены о человеческих и профессиональных качествах персонала организации
  3. Незамедлительно приступают к решению проблем, не тратя время на вхождение в организацию и об — работку информации
  4. Затраты на их услуги на 1/3-1/2 ниже по сравнению с внешними консультантами
  5. Доступность — приступают к работе по мере возникновения необхо- димости
  6. Непрерывность работы
  7. Конфиденциальная информация не выходит за пределы организации
  8. Внутренние консультанты — резерв на руководящие должности и «институт» повышения квалификации для руководителей и специалистов
  9. Выше степень ответственности за результаты деятельности, так как они являются сотрудниками клиентской организации
  10. Доверие персонала клиентской организации
  1. Зависимость от руководителя
  2. Статус, определенная позиция в иерархии управления ограничивают в масштабах и глубине действий по решению проблем
  3. Испытывают влияние различных групп и личностей в организации
Внешние консультанты
  1. Объективность и независимость
(экономическая, политическая, организационная , эмоциональная)

  1. Знание и опыт решения проблем в разных организациях и отраслях
  2. Имидж эксперта
 ♦ Большие затраты времени (нередко до 50%) на сбор и предварительную обработку информации
♦ Консультационная фирма имеет

  
возможность содержать в своем

  
штате высокопрофессиональных и

  
высоко оплачиваемых консультан

  
тов

  
Продвижение консалтинговых услуг

S Экспертный анализ клиентского поля. S Присутствие в СМИ (общих и профессиональных). S Семинары (для клиентов и коллег). S Информационные бюллетени. S Издание книг и специальных отчетов. S Поддержание отношений с бывшими клиентами. S Участие в профессиональных ассоциациях. S Участие в реализации социально значимых проектов.

Алгоритм реализации маркетинговой программы.

  1. Выберите проблему, общую для большей части ваших потенциальных клиентов.
  2. Напишите разъяснительный доклад на тему данной проблемы, в котором предложите пути ее решения.
  3. Подготовьте рекламный материал, побуждающий клиента воспользоваться вашими услугами.
  4. Распечатайте доклад в форме буклета, приложите к нему рекламный мате — риал.
  5. Разместите классифицированные объявления о том, что вы бесплатно предлагаете свой доклад.
  6. Организуйте процедуру принятия звонков по поводу заказов.
  7. Ведите точную запись звонков.
  8. Разошлите доклад, после чего лично позвоните каждому.
  9. Выберите и подготовьте аудиторию для проведения семинара.
  10. Разместите имиджевое рекламное объявление о бесплатном семинаре.
  11. Составьте список с почтовыми адресами его потенциальных участников.
  12. Разошлите приглашения на семинар клиентам, указанным в списке.
  13. Продублируйте приглашение по телефону.
  14. Зарегистрируйте всех участников до того, как они войдут в аудиторию.
  15. Распространите свой буклет до того, как участники разойдутся.
  16. В конце семинара отведите время для ответов на вопросы и коротких индивидуальных бесед.
  17. На следующей после семинара неделе обзвоните всех участников.
  18. Проанализируйте все переменные в рекламном бесплатном буклете. Определите , что нужно изменить для того, чтобы добиться большей ответной реакции.
  19. Проанализируйте все переменные в рекламном бесплатном семинаре. Определите , что необходимо изменить для того, чтобы увеличить его посещаемость .
  20. Повторите шаги 18 и 19.
Критерии грамотного коммерческого предложения

Консультант должен:

  1. описать цель, не давая при этом гарантий ее достижения.
  2. предложить проект, разбитый на несколько этапов, что дает клиенту «возможность» выйти по окончании любого из них.
  3. определить все шаги каждого из этапов, не раскрывая фактического содержания работы.
  4. познакомить клиента с обязанностями обеих сторон.
  5. предложить разные режимы оплаты.
  6. дипломатично объяснить клиенту, что без предварительной оплаты работа не начнется.
  7. приложить сопроводительное письмо с личным обращением к клиенту.
  8. указать каналы связи.
Коммерческое предложение должно содержать побуждение к действию и отражать настрой на успех проекта.

Правила поведения успешного консультанта

НЕ опаздывай на встречу, но НЕ приходи раньше. НЕ одевайся неряшливо. НЕ используй внестатусные атрибуты.

НЕ приходи к клиенту без предварительной договоренности. НЕ узнавай о судьбе своего консультативного предложения. НЕ гарантируй достижение цели.

НЕ рассказывай и НЕ описывай полностью свои методы работы. НЕ обозначай точные рамки окончания проекта. НЕ начинай работать без предоплаты.

НЕ допускай задолженности клиента свыше 10% от стоимости проекта к моменту его завершения.

Алгоритм выбора консультанта
Критерии выбора консультационной фирмы (консультанта)



Критерии		 Оцениваемые показатели
I. Имидж консультационной фирмы (консультанта)
  1. Репутация (известность) в деловой среде
  2. Репутация (известность) среди консультантов
  3. Книги, статьи, исследования, опуб — ликованные консультантом
II. Профессиональная компетентность
  1. Компетентность консультантов и фирмы в требуемой области
  2. Глубокое знание отрасли клиента
  3. Знание и умение использовать на практике методы, техники, концепции решения проблем и методы работы с людьми
  4. Творческий подход
  5. Понимание культуры и страны (для консультантов — иностранцев)
III. Отзывы (письменные и устные)
  1. Отзывы предыдущих клиентов
  2. Кто является клиентом в настоящее время
  3. Впечатления самого клиента (если он работал с этой фирмой или консультантами раньше) о профессио — нальных качествах
  4. Впечатление клиента и общественное мнение о личностных качествах консультантов
 

IV. Качество разработки предложения
  1. Идеи консультантов о путях и способах решения проблемы
  2. Видение консультантами роли клиента в консультационном проекте
  3. Техническое предложение
V. Способность консультантов вы — полнить задание в установленный срок
  1. Наличие команды и обслуживаю — щего персонала, необходимых для выполнения задания
  2. Обеспеченность всеми видами ресурсов
VI. Способность консультантов найти партнера, дополнительные ресурсы для себя и клиента
  1. Связи среди консультантов
  2. Связи в деловой среде
  3. Умение вести переговоры
VII. Затраты на консультационные услуги
  1. Размер гонораров
  2. Формы оплаты труда
VIII. Соблюдение этических норм и профессиональных стандартов
  1. Членство в профессиональных ассоциациях
  2. Наличие сертификатов, удостоверений
 

Структура и содержание примерного технического задания на проведение реструктуризации



1. Введение		 Во введении должно быть в общем виде определено:
 

 • Что будет представлять собой проект;
 

 • Какие услуги должны быть предоставлены консуль
 

 тационной организацией (консультантом);
 

 • Цели технического задания;
 

 • Основные направления проекта.
 

 Введение позволит перейти к описанию клиентской ор
 

 ганизации и основным задачам проекта.
11
2. Информация о

 В этом разделе требуется кратко описать:
клиентской ор

 • Отрасль, в которой работает предприятие, и основ —
ганизации

 ные тенденции развития отрасли в России;
 

 • Краткую историю предприятия;
 

 • Территориальное расположение предприятия;
 

 • Основные производственные мощности;
 

 • Юридический статус и структуру собственности;
 

 • Основные виды деятельности (выпускаемая продук
 

 ция );
 

 • Основные рынки;
 

 • Клиентурную базу и крупнейших клиентов;
 

 • Конкурентов;
 

 • Основных поставщиков;
 

 • Организационную структуру предприятия (более
 

 подробно остановиться на подразделениях, непо
 

 средственно задействованных в проекте);
 

 • Кадровую структуру и руководящих работников;
 

 • Основные показатели деятельности предприятия (за
 

 последние три года);
 

 • Социальные фонды;
 

 • Риски для окружающей среды;
 

 • Инвестиционные планы;
 

 • Основные проблемы;
 

 • Основные направления оздоровления;
 

 • Меры по оздоровлению, проведенные или проводи
 

 мые самостоятельно;
 

 • Кратко — работы (если были), проводившиеся ауди
 

 торскими и консультационными фирмами на пред
 

 приятии, с указанием результатов, полученных в
 

 ходе их реализации.
 

 При описании подразделений и систем, на которых бу
 

 дет сконцентрирован проект, необходимо дать характе-
 

 ристику их руководителей, указать структуру кадров,
 

 схему и процедуры их взаимодействия, компьютерное
 

 обеспечение, территориальное расположение и другую
 

 информацию, которая может потребоваться консультан
 

 там при подготовке технического предложения.
3. Цели

 В этом разделе должно быть четко определено:

  1. Чего требуется достичь в результате предполагаемого проекта;
  2. Каким образом этот проект «вписывается» в общую картину оздоровления предприятия;
  3. Какие основные задачи необходимо решить для достижения поставленных целей;
  4. Почему решение именно этих задач является приоритетным для предприятия.
В этом разделе должно быть указано, что именно предприятие ожидает получить в ходе реализации проекта.
4. Объем работ

 В разделе необходимо указать, какие виды деятельно — сти должны быть реализованы консультантами для достижения поставленных целей и решения задач. Как правило, проект состоит из следующих этапов:

  1. Диагностика (примерно 30% общей трудоемкости проекта);
  2. Разработка рекомендаций (примерно 10% общей трудоемкости проекта);
  3. Реализация проекта (внедрение рекомендаций) (60% общей трудоемкости).
Предприятие может предусмотреть и дополнительные этапы работ, необходимые для достижения поставленных целей и задач.

Однако сильной детализации проекта не требуется, так как у консультанта должна быть свобода действий: методика и подход к решению одних и тех же задач у раз — личных консалтинговых фирм разные.

Следует четко обозначить, выполнение каких задач в рамках данного проекта могут полностью или частично взять на себя сотрудники предприятия, что позволит уменьшить бюджет проекта, обучать работников в результате совместной деятельности с консультантами.
5. Требования к консультантам

 При подготовке технического задания клиентская организация должна определить критерии отбора:

• Консультационной фирмы (консультанта);
 

 • Социальные требования к команде консультантов (уровень подготовки, опыт работы в данной отрасли, опыт выполнения определенных работ и т.д.).
6. Передача опы — та

 Если есть необходимость в передаче опыта реструктуризации сотрудникам предприятия, то это необходимо указать в техническом задании. Наличие у консультантов соответствующей квалификации по передаче опыта в этом случае будет одним из критериев при оценке технических предложений консультантов. Если обучение не предполагается как отдельная задача, его можно определить как требование и запланировать соответствующую работу.
7. Ожидаемые результаты про — екта

 Результатами работ по проекту могут быть различные документы, подготовленные консультантами, и существенные (перспективные) изменения.

Документы — бизнес — планы, инвестиционные планы, разработанные процедуры, пособия, результаты исследований и анализа, различные методические рекомендации, программное обеспечение, разрабатываемое консультантами в ходе проекта.

Краткосрочные изменения (быстрые результаты) — меры , которые консультанты реализуют уже на первых этапах проекта (как правило, это действия, направленные на устранение очевидных пробелов и способствующие получению немедленного эффекта).

Существенные изменения — мероприятия, направленные на создание или совершенствование отдельной функции (отдела, процедуры), на изменение структуры предприятия (организационной, корпоративной), разработку и создание условий для осуществления долгосроч- ной стратегии. Следствием этих изменений может стать заключение новых контрактов, нахождение инвесторов, получение финансирования и т. д.
8. Отчетность и процедуры утверждения

 В техническом задании необходимо указать, кому из сотрудников предприятия консультанты направляют отчеты (Ф.И.0., должность), определить требования к отчетности, количество и содержание отчетов, кто из руководства предприятия их будет утверждать.
 

 В техническом задании обязательно указывается, кому из руководителей предприятия и сколько экземпляров материалов по проекту представляет консультант. Для каждого основного документа необходимо предусмотреть краткое его изложение (в отдельном приложении).
9. Участие пер — сонала клиентской

организации в проекте

 В техническом задании должны быть указаны функции конкретных сотрудников предприятия, которые они будут выполнять на каждом этапе консультационного про — екта. Необходимо назначить ответственного со стороны клиентской организации, который будет обеспечивать сотрудничество с консультантами, координировать работу по проекту.

В техническом задании необходимо перечислить все сведения и документы, которые клиентская организация предоставит консультантам, оборудование, помощь. Клиент должен указать, какие услуги ранее оказывались ему другими аудиторскими и консультационными фирмами, кем именно. Техническое задание необходимо дополнить списком имеющихся данных, указать их точность и место получения копии.

Следует отметить другие виды участия клиентской организации в проекте: предоставление помещений, ком — пьютерного и офисного оборудования, канцелярских принадлежностей, транспорта, переводческих услуг, проживания, питания консультантов и др. Такое участие предприятия позволяет существенно снизить стоимость проекта.

Модели консультирования



Модели Этапы		 Экспертное (нормативное) консультирование

 Консультирование проектное (доктор- пациент)

 Консультирование процессное (со — трудничество)
Клиент

 Консуль тант

 Клиент

 Консуль тант

 Команда (клиент + консультант)
I. Определение проблемы

 *

  

  

 *

 *
II. Разработка рекомендаций

  

 *

  

 *

 *
III. Организация внедрения рекомендаций

 *

  

 *

  

 *

Методы ценообразования



Название метода		 Содержание

 Когда используется
1. Повременная оплата

 1.1. Почасовая ставка

 Клиенту предъявляется стоимость работы одного часа данного специалиста и указывается количество часов , планируемых на реализацию данного проекта.

 Проекты, ориентированные на процесс: личное консультирование руководителя и менеджеров среднего звена, обучение персонала, аудиторские услуги. Короткие проекты (до двух недель).
1.2. Абонентское обслуживание

 Клиент заранее оплачивает использование консалтинговых услуг в течение определенного периода. Задачи, которые он ставит перед консультантом, могут иметь разноплановый характер.

 Личное консультирование в течение длительного времени, крупные проекты, не связанные с конкретным результатом.
2.Фиксирован ная стоимость

 Клиент «покупает» определенный результат, а не время работы консультанта.

 Большинство проектов с фиксированной целью (результатом ): разработка схемы реорганизации, оптимизация организационной структуры, исследования разных видов.
3. Выплата процента от результата организации

 3.1. Выплата процента от увеличения суммы доходов (прибыли), полученных при внедрении результатов консультирования .

 Все крупные проекты, связанные с реструктуризацией, реорганизацией, антикризисными мероприятиями: клиент сможет заплатить только после получения результата (сейчас нет денег).
3.2. Выплата процента от денежного эквивалента результата (например, фиксированной стоимости каждого нового клиента, привлеченного с использованием рекомендаций).

Структура цены на консалтинговый проект

Модель консультационного предложения



Разделы		 Содержание
I. Введение
  1. Постановка задачи
  2. Что требуется достичь
II. Подход консультационной фирмы (консультанта)
  1. Что будут делать консультанты
  2. Тип результата деятельности (повышение эффективности функционирования системы, создание новых систем ит. п.)
III. Команда
  1. Кто будет выполнять работу (образование, опыт)
  2. Роль клиента
IV. Сроки

 ♦ Когда работа будет выполнена
V. Затраты
  1. Оплата труда консультантов
  2. Накладные расходы
VI. Выводы

 ♦ Почему именно эта консультационная фирма (консультант) подхо- дит для данной работы
VII. Приложения
  1. Люди (опыт консультантов фирмы)
  2. Опыт консультационной фирмы (предыдущие проекты)

Модель процесса консультирования



Стадии процесса консультирования		 Этапы процесса консультирования

 Процедуры
I. Предкон- трактная стадия

 1. Подготовка
  1. Первый контакт:
  2. клиент завязывает контакт с консультантом
  3. консультант завязывает контакт с клиентом
    • Предварительный диагноз проблемы
    • Планирование задания
    • Предложение клиенту
    • Контракт на консультирование
II. Контрактная стадия

 2. Диагноз
  1. Выявление необходимых факторов
  2. Анализ и синтез факторов
  3. Установление обратной связи с клиентом
  4. Отчет по диагностике
3. Планирование действий
  1. Выработка решений
  2. Оценка альтернатив
  3. Предложения по осуществлению изменений
  4. Планирование действий по реализации решений
4. Внедрение
  1. Оказание помощи в реализации решений (планирование и контроль)
  2. Корректировка предложений
  3. Обучение персонала
III. Послекон- трактная стадия

 5. Завершение
  1. Оценка результатов
  2. Конечный отчет
  3. Расчет по обязательствам
  4. Планы будущего сотрудничества
  5. Уход консультанта
Структура отчета

 

 
 

1. Титульный лист:

 
 

название проекта, заказчик, исполнитель, сроки,

город (страна).

проблема, внешние условия, история получения заказа.

цель, методы, процедура, результаты, перспективы.



❖ ❖ ❖ ❖ ❖
2. Введение:
❖ ❖ ❖
3. Резюме:
❖ ❖ ❖ ❖ ❖
КРАТКО
4. Основная часть:
❖ ❖ ❖ ❖ ❖
ПОДРОБНО
 

 

 

 

 

цели, методы, этапы, процедуры, результаты.
  1. Выводы и рекомендации.
  2. Приложения.
Список литературы:

  1. Алешникова В .И. Использование услуг профессиональных консультантов: 17-модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 12. — М., 2000. — 208 с.
  2. Кросман Ф.М. Как заработать на консалтинге. — СПб, 2000. — 240 с.
  3. Кубр М. Управленческое консультирование. В 2 т.- М., 1992. — Т. 1. — 319 с.
  4. Кубр М. Управленческое консультирование. В 2 т.- М., 1992. — Т. 2. — 350 с.
Составители: Романов Игорь Владимирович, Шелякина Евгения Александровна Редактор Бунина Т. Д.